Die Gestaltung positiver Nutzererfahrungen, die Anwendung von Data-driven Marketing und die konsequente Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Kunden bieten große Chancen, den Umsatz zu steigern und sich langfristig im dynamischen E-Commerce-Markt zu positionieren.
Im dynamischen Umfeld des E-Commerce bieten die richtige Strategie und eine entsprechende Expertise enorme Chancen und Möglichkeiten, den Umsatz zu steigern und langfristige Erfolge zu erzielen.
Am Ende geht es vor allem darum, positive Nutzererfahrungen zu schaffen: Durch den gezielten Einsatz von Online-Marketing-Maßnahmen, ansprechendem Design und optimaler Usability können Marken nicht nur einmalige Käufer generieren, sondern wiederkehrende Kunden aufbauen und in einen sog. Loyalty Loop führen.
Obwohl wir in diesem Artikel von Umsatzoptimierung oder -steigerung sprechen, ist es wichtig zu verstehen, dass es nicht ausschließlich um höhere Einnahmen geht, sondern auch um einen effizienteren Einsatz von Ressourcen.
Eine erfolgreiche Digitalstrategie berücksichtigt daher nicht nur Maßnahmen zur Umsatzsteigerung, sondern auch zur Kostenkontrolle und Prozessoptimierung.
Obwohl wirtschaftliche Maßnahmen wie Preiserhöhungen oder variable Zahlungsmodelle zweifellos wichtige Elemente zur Umsatzoptimierung sind, zielen die folgenden digitalen Strategien im Wesentlichen darauf ab, dein Unternehmen erfolgreich im Internet zu positionieren, Verkäufe plattformunabhängig zu erhöhen und eine langfristige Bindung zu deinen Kunden zu fördern.
Es ist natürlich kein Geheimnis mehr, dass SEO im E-Commerce eine entscheidende Rolle spielt, um die Sichtbarkeit eines Online-Shops in Suchmaschinen zu verbessern und dadurch den Umsatz zu steigern. Mindestens 43 % des E-Commerce-Traffics wird über organische Suchen generiert, Tendenz steigend. Und auch in unserem Projektalltag sehen wir, dass ein großer Teil des E-Commerce-Umsatzes unserer Kunden (Hama, STIHL und Angelini) durch organische Besucher erzielt wird – also Besucher, die über Google in den Online-Shop gelangt sind.
Trotzdem schöpfen viele Unternehmen hier noch nicht das volle Potenzial aus.
Eine wirksame E-Commerce-SEO-Strategie beginnt mit einer umfassenden Keyword-Recherche. Identifiziere relevante Keywords, die deine potenziellen Kunden bei der Suche nach Produkten in deinen Sortiment verwenden, und analysiere die Aktivitäten deiner Wettbewerber auf diesen Suchbegriffen.
Wichtig ist hier: Die Daten lügen nicht. Es kann erfahrungsgemäß vorkommen, dass Produktbezeichnungen, die du seit Jahren verwendest, möglicherweise gar nicht den Suchgewohnheiten entsprechen. In solchen Fällen solltest du bereit sein, diese Bezeichnungen anzupassen, auch wenn dies auf den Widerstand deiner eigenen Mitarbeiter, z. B. aus dem PR-Team, stoßen kann.
Für sog. branded Keywords – also Suchbegriffe, die unmittelbar deine Marke betreffen – sollte es selbstverständlich sein, dass dein Online-Shop den ersten Platz in den Ergebnissen besetzt. Falls nicht, solltest du dringend entsprechende SEO-Maßnahmen einleiten. Darüber hinaus sollte das Ziel sein, für generische Keywords aus Ihrem Produktsortiment Top 3-Rankings einzunehmen.
Wichtig ist an dieser Stelle, die Suchintention hinter den Keywords zu verstehen und zu berücksichtigen. Im Wesentlichen unterscheiden wir hier zwischen transaktionalen Keywords, die auf direkte Kaufabsichten hinweisen und in deinen Online-Shop führen sollten, sowie informationellen Keywords, mit denen die Nutzer nach Informationen oder Lösungen suchen.
Letzteres führt uns unmittelbar zur nächsten Maßnahme, mit der du deinen Umsatz steigern kannst.
Deine SEO-Bemühungen sollten im E-Commerce also zunächst darauf abzielen, transaktionale Suchanfragen in deinen Online-Shop zu führen. Darüber hinaus empfehlen wir unseren Kunden, wie Hama, STIHL und Angelini, in der Regel, ihr Content-Portfolio um einen umfangreichen Ratgeber-Bereich zu erweitern und solche informationellen non-branded Keywords in ihrer Content-Strategie zu berücksichtigen.
Denn durch das Bereitstellen von informativen, hilfreichen Inhalten zu branchenrelevanten Themen erhöhst du deine allgemeine Sichtbarkeit in den Suchmaschinenergebnissen und generierst so Awareness für deine Marke und Produkte: Unternehmen mit einem Blog haben durchschnittlich 55 % mehr Besucher und generieren 67 % mehr Leads pro Monat.
Darüber hinaus positionierst du dich mit entsprechenden non-branded Inhalten als Experte in deiner Branche. Das ist nicht nur wichtig für eine gute Platzierung deines Contents, weil Google tatsächlich Expertise, Erfahrung, Autorität und Vertrauenswürdigkeit einer Website bewertet (Stichwort: E-E-A-T), sondern baut natürlich auch Vertrauen bei potenziellen und bestehenden Kunden auf – was wiederum zu einer langfristig Bindung und einem loyalen Kundenverhältnis führen kann.
Die Kombination aus branded und non-branded Traffic stärkt daher die Gesamtstrategie deiner Marke. Indem du relevanten und hochwertigen Content entlang der Customer Journey bereitstellst, der über das unmittelbare Produktangebot hinausgeht, kannst du die Beziehung zu deinen Kunden stärken.
Während klassisches Kampagnen-Marketing darauf ausgerichtet ist, unmittelbar Gewinne zu erzielen, bietet Content Marketing damit einen langfristigen strategischen Wert, mit dem sich nachhaltig der Umsatz steigern lässt.
Mit einer durchdachten SEO-Content-Strategie kannst du also wertvollen Traffic generieren. Doch am Ende des Tages bringt dieser Traffic nichts, wenn du ihn nicht in greifbare Ergebnisse umwandeln kannst, d. h. Conversions generierst.
Unter Conversions versteht man jene Aktivitäten, die ein Besucher auf einer Website oder in einem Online-Shop abschließen soll – das können je nach Marketingziel unterschiedliche Handlungen sein, z. B. Registrierungen für den Newsletter oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars. Zur Umsatzsteigerung ist dabei natürlich maßgeblich eine Conversion die treibende Kraft: der Kaufabschluss.
Durch gezielte Maßnahmen solltest du dafür sorgen, die Anzahl der Website-Besucher zu erhöhen, die zu Kunden werden. Das kann je nach Ausgangslage ganz unterschiedliche Aspekte betreffen, z. B.
Eine Conversion-Rate-Optimierung erfordert eine kontinuierliche Analyse des Nutzerverhaltens, um Schwachstellen und Potenziale zu identifizieren. Als besonders hilfreich haben sich dabei A/B-Tests erwiesen. Darüber hinaus ermöglichen die Auswertung von Heatmaps und Userumfragen sowie der Einsatz verschiedener Usability-Test-Methoden eine gezielte Anpassung deiner Website oder deines Online-Shops an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe. Auf diese Weise kannst du deine Conversion-Rate optimieren und so deinen Umsatz steigern.
Ein wichtiger Hebel, insbesondere während sich potenzielle Kunden in der Consideration-Phase befinden, ist dabei die Optimierung deiner Produktkategorie-Seiten – was uns unmittelbar zur nächsten Empfehlung führt.
Noch immer setzen viele Online-Shops einfach einen lieblosen SEO-Text ohne wirklichen Mehrwert unter die Produktübersicht auf Kategorieseiten, um Keywords zu platzieren und so das Ranking in den Suchergebnissen zu verbessern. Texte, die im Prinzip nur für die Suchmaschine geschrieben werden und den Nutzern kaum Vorteile bieten. Seien wir ehrlich – wie oft hast du schon in einem Online-Shop bis nach ganz unten gescrollt, hast diese Texte gelesen und am Ende gedacht: „Ja, das hat mir jetzt wirklich weitergeholfen?“
Kunden erwarten heutzutage mehr als nur oberflächliche Informationen. Statt nutzlosem Inhalt, den kaum jemand liest, sollten Online-Shops darauf abzielen, einen echten Mehrwert zu bieten.
Die Kategorieseiten eines Online-Shops bieten eine ideale Plattform, um produktberatenden Content einzubinden, der den Nutzern dabei hilft, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Anstatt lediglich eine Liste von Produkten anzuzeigen, sollte Content auf diesen Seiten die Bedürfnisse und Probleme der Kunden verstehen und ihnen bei der Suche nach der richtigen Lösung helfen.
Dabei kann es sich auch um interaktive Tools für Guided Selling handeln, die es ermöglichen, schnell und unkompliziert die passenden Produkte für die individuellen Bedürfnisse zu entdecken. Viele Kunden bevorzugen eine zielgerichtete Kaufberatung, ähnlich der persönlichen Betreuung in einem Ladengeschäft, anstatt sich durch eine Flut von Informationen klicken zu müssen.
Stell sicher, dass der integrierte Content relevant, informativ und ansprechend ist. Er sollte die häufigsten Fragen und Probleme der Kunden adressieren und gleichzeitig die Vorteile der angebotenen Produkte herausstellen. Auf diese Weise förderst du eine positive Nutzererfahrung, adressierst Nutzer gezielt in der Consideration- oder Conversion-Phase ihrer Customer Journey und trägst somit aktiv dazu bei, deinen E-Commerce-Umsatz zu steigern.
Eine weitere Maßnahme zur Umsatzsteigerung liegt in der grundsätzlichen Optimierung deines Business-Modells, d. h. wie und wo bietest du Waren eigentlich an? Lange Zeit wurden Abonnements, besonders bei physischen Gütern, skeptisch betrachtet – doch das hat sich mittlerweile geändert, wie das KPMG Consumer Barometer zeigt. Besonders bei Konsumgütern, die sich schnell abnutzen oder regelmäßig verbraucht werden, bieten sich sog. Abo-Commerce-Modelle an, beispielsweise Kosmetikartikel wie Shampoos oder Rasierklingen sowie Lebensmittel oder Haushaltsartikel.
Darüber hinaus bringt die Präsenz auf zusätzlichen Plattformen wie Amazon enormes Potenzial für die Umsatzoptimierung mit sich. Aus unserer Projekterfahrung wissen wir, dass besonders D2C-Marken manchmal damit zögern, ihre Produkte auch auf externen Kanälen, besonders auf Amazon, anzubieten – allerdings sollte gerade D2C streng genommen auch bedeuten, den Kunden entscheiden zu lassen, wo er kaufen möchte.
Indem Unternehmen ihre Produkte auf Plattformen wie Amazon platzieren, geben sie ihren Kunden die Möglichkeit, dort zu kaufen, wo es für sie am bequemsten ist. Außerdem bietet die eigene Präsenz auf externen Plattformen die Möglichkeit, die Markenhoheit zu behalten und die Markenkommunikation auf diesen Plattformen selbst zu kontrollieren, anstatt sie möglicherweise Drittanbietern zu überlassen.
Berücksichtige zudem unbedingt die Optimierung des Kaufprozesses für mobile Endgeräte. Prognosen deuten darauf hin, dass bis 2030 weltweit Umsätze von 1,9 Billionen US-Dollar über Mobile Commerce generiert werden.
Im Zusammenhang damit steht auch der Bereich des Social-Commerce. Die Vermarktung und der Verkauf von Produkten über Social-Media-Plattformen wie Instagram ermöglichen es Unternehmen, ihre bisherigen Zielgruppen zu erweitern und so den Umsatz zu erhöhen.
In vielen Unternehmen werden SEO- und SEA-Maßnahmen nach wie vor isoliert voneinander betrachtet und oft sogar von verschiedenen Agenturen umgesetzt, die kaum miteinander kommunizieren.
Die strategische Synergie von Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA) birgt jedoch enormes Potenzial, um die Sichtbarkeit deiner Website zu erhöhen, den Umsatz zu steigern – und darüber hinaus Ressourcen effizienter einzusetzen und damit Kosten zu sparen.
SEA ermöglicht sofortige Sichtbarkeit für neue Produkte oder Landing Pages, während SEO kontinuierlich organische Ergebnisse aufbaut. Die Nutzung von SEA kann damit kurzfristige Ziele unterstützen und unmittelbar Traffic generieren, während SEO parallel dazu langfristig für stabile organische Besuche sorgt. Eine Case Study von Advanced Metrics belegt, wie der kombinierte Einsatz von SEO- und SEA-Kampagnen die Reichweite um 25 % steigern konnte.
Sowohl SEO- als auch SEA-Bemühungen basieren dabei maßgeblich auf einer gründlichen Keywordrecherche – eine koordinierte Zusammenarbeit bündelt hier also kosteneffizient die notwendigen Ressourcen. Durch die Analyse, welche Keywords durch SEO gut ranken und bei welchen Suchbegriffen Unterstützung durch SEA sinnvoll ist, kannst du dein Budget zudem effizienter einsetzen.
Ein entscheidender Faktor ist der Quality Score, mit dem Google bewertet, wie gut eine Anzeige zur entsprechenden Landing Page passt. SEO-Experten sind in der Regel erfahren darin, zielgruppenrelevante und benutzerfreundliche Inhalte zu erstellen, und können zu einem höheren Quality Score beitragen – was wiederum mit einem geringeren Klickpreis belohnt wird und eine Kampagne erheblich kostengünstiger machen kann (wir sprechen hier je nach Kampagne von mehreren tausend Euro, die eingespart werden können).
Durch die Kombination von SEO und SEA können Unternehmen also nicht nur ihren Umsatz steigern, sondern auch Kosten sparen und somit den ROI ihrer Online-Marketing-Maßnahmen maximieren.
Die bisher besprochenen Strategien zur Umsatzoptimierung legen bereits nahe, dass eine fundierte Entscheidung stets auf Daten basiert. Hierbei geht es jedoch über die zuvor genannten SEO-Analysen hinaus: Data-driven Marketing lautet das Stichwort, um deinen Umsatz zu erhöhen.
Data-driven Marketing bezieht sich auf die Nutzung von Daten zur Analyse des Verhaltens und der Vorlieben deiner Zielgruppe. Zu den relevanten Daten gehören z. B. Informationen über das Nutzerverhalten auf deiner Website, aber auch Daten aus anderen Quellen, etwa aus sozialen Medien, E-Mail-Marketing-Kampagnen, Kundenumfragen und Marktforschung.
Häufig verfügen Unternehmen bereits über eine umfangreiche Menge an Kundendaten, wissen jedoch nicht, wie sie diese effektiv nutzen können. Durch eine sorgfältige Analyse und Interpretation dieser Daten kannst das Kaufverhalten deiner Kunden besser verstehen, Zielgruppen präziser definieren oder relevante Trends erkennen. Auf dieser Grundlage kannst du deine Marketingstrategien gezielter auf die Bedürfnisse deiner Kunden ausrichten und somit den Umsatz steigern.
Daten können auch dazu beitragen, die Kundenloyalität auszubauen, z. B. durch konkrete Marketing-Automatisierungen. Mit gezielten Kampagnen kannst du Kunden personalisiert ansprechen, wenn ein gekauftes Produkt gewartet oder gepflegt werden sollte. Die Analyse von Nutzerverhalten kann außerdem Kunden identifizieren, die Produkte in ihren Warenkorb legen, aber den Kaufvorgang nicht abschließen. In solchen Fällen kann eine Automatisierung eingesetzt werden, um diese Nutzer mit maßgeschneiderten Angeboten oder Rabattaktionen zu motivieren, den Kauf zu tätigen.
Künstliche Intelligenz erlebt derzeit zweifellos einen Hype, der nicht ganz unbegründet ist und dem man sich kaum entziehen kann, wenn man den Anschluss nicht verlieren möchte.
Trotzdem (oder gerade deswegen) ist es umso wichtiger, einen kritischen Blick zu bewahren und KI nicht mit der sprichwörtlichen Gießkanne anzuwenden, sondern genau zu verstehen, wie und wo KI sinnvoll eingesetzt werden kann, um Ressourcen zu sparen und den Umsatz zu steigern.
In der Contentproduktion bietet KI beispielsweise enorme Möglichkeiten, sie sollte jedoch lediglich als unterstützendes Tool betrachtet werden. Der Einsatz von KI zur massenhaften Generierung von Inhalten kann schnell zu einer Entfremdung der Zielgruppe führen und den Markenwert erheblich beeinträchtigen.
Qualität statt Quantität sollte mehr denn je die Devise lauten – und KI als ein Assistent verstanden werden, um repetitive Aufgaben zu automatisieren oder Inhalte unter klaren Vorgaben zu optimieren.
Durch die Kombination von menschlicher Kreativität und Intuition mit den analytischen Fähigkeiten und der Geschwindigkeit von KI können Unternehmen Ressourcen sparen und trotzdem weiterhin Inhalte produzieren, die sowohl relevant als auch ansprechend sind und dadurch zur Umsatzoptimierung beitragen. Das belegt eine aktuelle Studie im Science Journal.
Darüber hinaus kann KI auch in anderen Bereichen des Unternehmens genutzt werden, um Workflows zu automatisieren und Ressourcen effizienter einzusetzen. Von der Automatisierung von Kundeninteraktionen via Chatbots bis hin zur Optimierung von Marketingkampagnen kann KI dazu beitragen, Prozesse zu beschleunigen und Kosten zu senken.
Des Weiteren sind Chatbots auch für die interne Kommunikation von Unternehmen hilfreich, indem sie z. B. als virtuelle Assistenten dienen oder eine Wissensdatenbank bereitstellen, die Mitarbeitern schnellen Zugriff auf relevante Informationen ermöglicht. So unterstützen sie nicht nur externe, sondern auch interne Abläufe und tragen zur Effizienzsteigerung bei.
Ein entscheidender Faktor, um loyale Kunden zu gewinnen und langfristig an sich zu binden, ist die Schaffung einer positiven und konsistenten Brand Experience. Hierbei nimmt Emotional Design eine zentrale Rolle ein – also ein Design, das darauf abzielt, Emotionen beim Nutzer auszulösen und so eine starke Bindung zur Marke aufzubauen.
Emotionen sind sog. Loyalty Drivers, wie eine Studie im Journal of Business Research zeigt. Ziel sollte es daher sein, durch ansprechendes Design und positive Experiences ein Gefühl der Vertrautheit mit deiner Marke zu erzeugen und Kunden so in den sog. Loyalty Loop zu überführen.
Das bedeutet, dass Kunden wiederholt bei deiner Marke einkaufen und sie freiwillig anderen potenziellen Kunden weiterempfehlen.
Das Design sollte dabei nicht nur ästhetisch ansprechend, sondern auch funktional und benutzerfreundlich sein. Es sollte deinen Markenkern widerspiegeln und eine konsistente Markenidentität vermitteln.
Darüber hinaus kann Design dazu beitragen, die Usability von Produkten und Services zu verbessern und so die Kundenzufriedenheit zu steigern. Ein intuitives und ansprechendes Design erleichtert es Kunden, die gewünschten Produkte zu finden und zu kaufen, was wiederum zu einer höheren Conversion-Rate und einer Umsatzsteigerung führt.
Wenn der richtige Einsatz von Design also nachhaltig zur Umsatzsteigerung beitragen kann, solltest du nun einen systematischen Ansatz verfolgen, um die Brand Experience über alle Kanäle hinweg konsistent und kosteneffizient zu gestalten und auszuliefern.
Gerade in einer Welt, in der die Anzahl der Kanäle und Touchpoints stetig zunimmt und die Komplexität des Designs immer weiter wächst, ist ein Design System von unschätzbarem Wert. Es hilft dabei, Komplexitäten abzubauen, indem es klare Richtlinien und Vorlagen bereitstellt, die es den Teams ermöglichen, effizienter zu arbeiten und Zeit zu sparen.
Ein Design System bietet eine strukturierte Methode, um Designelemente wie Farben, Schriftarten, Layouts und andere UI-Komponenten zu organisieren und zu dokumentieren. Durch die Standardisierung wiederkehrender Designelemente und -prozesse können Ressourcen effizienter eingesetzt werden.
Betrachten wir noch einmal die bisherigen Ideen zur Umsatzsteigerung, wird ein zentrales Konzept deutlich, das sich wie ein roter Faden durch den Artikel zieht: die Customer Centricity. In einer Zeit, in der Kundenansprüche immer höher werden und die Konkurrenz stetig wächst, ist es entscheidend, den Kunden in den Mittelpunkt sämtlicher Bemühungen zu stellen.
Customer Centricity bedeutet nicht nur, auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu reagieren, sondern sie aktiv zu antizipieren und zu erfüllen. Es geht darum, ein tiefgehendes Verständnis für die Kunden zu entwickeln, ihre Motivationen, Herausforderungen und Wünsche zu verstehen und darauf basierend Produkte, Services und Marketingstrategien zu gestalten.
Du solltest das Konzept der Customer Centricity also innerhalb deines Unternehmens verinnerlichen und als übergeordnete Ansatz verstehen, der den Erfolg deiner Marke im E-Commerce maßgeblich beeinflusst.
Indem du Strategien, Prozesse und Unternehmenskultur konsequent auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden ausrichtest, kannst du deinen Umsatz steigern und langfristige, loyale Kundenbeziehungen aufbauen.
Eine erfolgreiche digitale Strategie zur Umsatzsteigerung im E-Commerce umfasst u.a. den gezielten Einsatz von Online-Marketing-Maßnahmen, ansprechendem Design und optimaler Usability, um positive Nutzererfahrungen zu schaffen, die wiederkehrende Kunden generieren und in einen sog. Loyalty Loop führen.
Content Marketing erhöht die allgemeine Sichtbarkeit in den Suchmaschinenergebnissen, baut Vertrauen bei potenziellen und bestehenden Kunden auf und fördert eine langfristige Bindung.
Indem relevanter und hochwertiger Content entlang der Customer Journey bereitgestellt wird, kann eine Marke die Beziehung zu ihren Kunden stärken und so den Umsatz nachhaltig steigern.
KI kann als unterstützendes Tool in der Contentproduktion genutzt werden, um repetitive Aufgaben zu automatisieren oder Inhalte zu optimieren. Sie sollte jedoch stets mit Bedacht eingesetzt werden, insbesondere um die Gefahr der Entfremdung der Zielgruppe durch massenhafte, KI-generierte Inhalte zu vermeiden. Durch die Kombination von menschlicher Kreativität und KI können kosteneffizient Inhalte produziert werden, die weiterhin relevant und ansprechend sind, ohne den Markenwert zu gefährden.
Darüber hinaus unterstützt KI die Automatisierung von Kundeninteraktionen und Marketingkampagnen, um Prozesse zu beschleunigen und Kosten zu senken.
Ein ansprechendes Design spielt eine zentrale Rolle bei der Schaffung positiver Nutzererfahrungen, die wiederum entscheidend für die Kundenbindung und den Umsatz sind. Ein wirksam eingesetztes Design sollte darauf abzielen, Emotionen zu wecken und eine Vertrautheit mit der Marke aufzubauen, um Kunden in den sog. Loyalty Loop zu führen.
Ein funktionales, benutzerfreundliches und konsistentes Markendesign verbessert zudem die Usability, erleichtert den Kaufprozess und kann so die Conversion-Rate und Umsatzsteigerung fördern.
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