Ich hoffe, viele der Marken, mit denen wir aufgewachsen sind, ergreifen diese Chance. Ansonsten gibt es vielleicht die ein oder andere Traditionsmarke schon bald nicht mehr in den Regalen; und nur die wenigsten werden es überhaupt bemerken.
Gibt es da D2C Positivbeispiele aus Europa oder gar Deutschland?
Für mich ist definitiv Nike ein positives Beispiel, das man hervorheben kann. Nike ist einer der Vorreiter gewesen und macht heute etwa 30% Umsatz via D2C! Daneben gelten Caspar, Walby Parker und Ace & tate als gute Beispiele und im deutschen Raum Snocks oder Kapten & Son.
Besonders hervorheben möchte ich außerdem die Hundefuttermarke tails.com. Sie setzt das Prinzip der Kundenzentriertheit sehr gut um, indem sie die Komplexität aus dem Kaufentscheidungsprozess heraus nimmt:
Normalerweise ist es so, dass Konsumenten vor einer riesigen Auswahl an verschiedenen Hundefutter-Angeboten stehen. Hunde- oder Katzenbesitzer, die in ein Fressnapf-Geschäft gehen, können das sicher gut nachvollziehen.
Aus dieser Masse, das richtige Futter für den eigenen Hund auszuwählen, ist wahnsinnig schwierig. Bei tails.com gibt es hingegen überhaupt keine Auswahl. Es gibt nur eine Website mit einem Button zu einem Fragebogen. Füllt der Nutzer den Fragebogen aus, erhält er eine Futtermischung, die individuell auf den Hund zugeschnitten ist und zu dessen Bedürfnissen passt. Für mich ist das sicher eines der Paradebeispiele, wie man Kauferfahrungen für die eigenen Konsumenten neu denken und die Zielgruppe optimal bedienen kann.
Wenn ein Kunde dich fragt, wie geht man D2C an, was sagst du dann?
Der erste Schritt ist es, direkten Kontakt mit der Zielgruppe zu suchen und Beziehungen aufzubauen. Und damit meine ich nicht nur, Kanäle wie Instagram oder Facebook zu bespielen. Ich spreche hier von eigenen Daten: Wie heißen meine Kunden, welche Produkte kaufen sie und wie kann ich sie am besten erreichen? Im Ergebnis wird sich daraus eine Art CRM ergeben, wie man es aus dem B2B Bereich bereits kennt. Ziel ist es dann, diese Daten bestmöglich zu verwerten. Für viele ist dann ein Online-Shop eine sehr gute Lösung, für andere eine Brand Community und wieder andere bauen sich ein Treueprogramm bzw. Punkte-System auf.
Welche D2C Strategie am besten passt, ist individuell von der Marke oder dem Produkt abhängig. Wie oft wird das Produkt gekauft, was für einen Customer-Lifetime-Value (CLV) habe ich und wie hoch dürfen meine Customer Acquisition Cost (CAC) steigen.
Diese essenziellen Fragen helfen, das Geschäftsmodell für D2C zu definieren.
Und es gibt dennoch einen weiteren wesentlichen Baustein, der bei allen erfolgreichen D2C Ansätzen eine Rolle spielt: Einen großen Anteil hat stets Social Media. Die Süddeutsche Zeitung hat vor kurzem über D2C geschrieben und darin Instagram als das „ewig geöffnete, globale Schaufenster” bezeichnet und genau das ist es. Nur, dass man - anders als offline - jederzeit einkaufen kann und nicht nur vor dem Schaufenster steht.
Hast du weitere Tipps, Podcasts, Bücher o.ä. zum Thema D2C?
Es gibt tatsächlich nur wenig Fachliteratur und noch weniger deutsche. Viel mehr rate ich Firmen, die D2C angehen wollen, sich mit Growth und Funnel Hacking auseinanderzusetzen und den bekannten D2C Brands zu folgen. Es kann auch hilfreich sein, sich mal auf eine der D2C Brands einzulassen und den Prozess aus Kundensicht mitzumachen. Indem man die Kundenzentriertheit am eigenen Leib erlebt, lernt man bereits sehr viel Neues.
